2023平安银行河南分行校招面试经验（11月3日）

　　平安银行:河南郑州

　　无领导小组讨论，

　　5分钟阅读材料

　　1分钟个人陈述

　　20分钟小组讨论

　　3分钟组员汇报

　　无自我介绍

　　等线等线银行长尾客群的活客方案

　　案例背景：

　　“长尾客户”是指金融资产规模相对较小、贡献值较低的个人客户或小微企业客户，其显著特征是数量庞大、单个客户净值较低、贡献度与活跃度较低。金融市场历来信奉“二八定律”，将头部20%的高端客户视为兵家必争之地，忽视了剩下那80%极具开发潜力的客户群体。在现如今市场竞争环境下，银行逐渐看到了冰山下长尾客户的巨大潜力，将目光投向了这广阔无垠的“80%”，纷纷开启长尾这块“宝藏”的激活。

　　对于银行而言，当前获客成本越来越高，而激活长尾客户的成本相对更低，由于长尾客户数量庞大，正所谓“聚沙成塔”，海量长尾客户的聚集可为银行带来新的业绩爆发点。

　　然而，虽然银行已经有意识对长尾客户进行激活和挖掘，减少当中潜力客户的流失情况，但在实际操作过程中，仍存在不少困难：

　　一是受制于有限的营销资源和客户经理数量，银行日常精准营销活动更多聚焦头部客户。长尾用户数量庞大，缺乏有效的精细化经营工具和方法，导致商业银行难以触及这部分群体，进而难以挖掘长尾用户更深层次的金融服务需求，在客户维系上存在经营乏力的现象。

　　二是由于长尾客户数量众多，选择哪些客户进行重点开发成为难题。有人提出根据资产进行划分，但也有人反对，因为部分客户虽然在本行资产偏低，但在其他行有大量资产，只是没存到本行而已。银行虽然有意识对长尾客户进行用户画像，比如根据年龄、职业等，但目前在选择群体上还没有十分明确。

　　三是由于银行之间产品同质化比较严重，出于怕麻烦等因素，客户把资产转存到另一家银行的动力不足。尽管不少长尾客户有一定实力，但由于已经在其他银行有大量资产，如果不是对该银行很不满，就缺乏转存资产的动力。即使有不满，如果银行无法及时获知情况，也无法激活这类客户。

　　任务要求：

　　请结合材料和个人知识，设计一个银行长尾客群活客方案。（包括但不限于场景描述、目标人群、用户画像、活动内容等信息）

　　说明：在准备方案的过程中，当信息不够充分时，可以做必要的假设。

　　讨论流程：

　　阅读题目：请在5分钟内阅读题目并思考；

　　轮流发言：请每人在1分钟内扼要地表达观点并说明主要理由；

　　小组讨论：请在25分钟内完成讨论，并达成小组统一意见（备注：禁止使用投票形式，并保证每个小组成员的意见都达成一致）；

　　代表发言：请小组派1名代表在3分钟内进行总结发言。