阜南农商银行“三项措施”推动零售业务高质量发展

　　2024年第二季营销活动开展以来，阜南农商银行紧扣《安徽省农村信用社联合社六届一次社员大会理事会工作报告》、《全省农商银行系统经营工作报告》部署要求，坚持“做大户数、做小客户”发展思路，以“六访六促”为主线，以盘活存量、找准增量、借助力量“三量”为抓手，深入挖掘客户资源，全面完成了省联社个人类贷款营销任务。

　　一、凝聚共识、凝心聚力，夯实零售业务发展基础

　　2023年底，我行两次召开党委扩大会议，召集主要业务部门对全行业务发展进行分析研究，全面分析存贷款主营业务在结构上存在的短板，谋划2024年业务发展的方向。充分利用当地银行在阜南县域内“地缘”、“人缘”的优势，把其迅速转化为助推业务发展的优势，将个人贷款业务发展作为信贷结构调整，提升大零售业务综合贡献度的着力点来抓，确立了优先发展战略。要求全辖上下统一思想、统一步调，发扬敢打敢拼“狭路相逢勇者胜”的亮剑精神，倾力做大、做强、做优个人信贷业务，加快占领本地市场份额。

　　二、紧盯目标、紧扣主题，理顺零售业务发展脉络

　　一是盘活存量有活力。为有效对存量客户提升，我行出台专项方案《阜南农商银行“推进六访六促 助力乡村振兴”暨零售客户价值提升专项营销活动方案》，重点对“金农易贷”睡眠客户、“金农易贷”到期优质客户、代发工资客户等七类存量客户进行信贷质量提升服务。截止六月末，个人类贷款余额134.77亿元，较年初上升9.78亿元，新增个人类贷款占全行新增贷款的63.77%，真真正正把“做大户数、做小客户”的经营理念落到了实处。

　　二是找准增量有内力。面对阜南县有70万人外出创业的现状，我行自行组织开展“金融服务跟着老乡走 助力外出创业人员异地发展”系列活动，把外出创业人员作为个贷的发力点，大力发展个人消费和经营性贷款。40余名客户经理自愿报名，分成四队，由选出的队长带队，对阜南县各乡镇在外经商办企业的成功人士以及他们经营产业的上下游链条进行了上门走访营销。有效服务了在外创业、务工人士，进一步打破信贷服务的地域限制，突破信贷业务发展瓶颈。

　　三是借助力量壮实力。2024年以来，我行主动联合农业农村局和金融监管局召开养殖大户、秸秆饲料加工企业、农机合作社、农业产业化龙头企业3场座谈会，联合安徽省农业信贷融资担保有限公司到乡镇召开1场乡村振兴信贷服务推介会，介绍农业供应链金融、活体抵押、粮食收购等贷款产品，会议共邀约农业生产客户300余户。截止至六月末，我行发放肉牛养殖类贷款735笔，发放金额11327.69万元，其中：活体质押贷款195万元；发放信用贷款2100.15万元，尤其是5月份实现单月新增粮食收购贷款超亿元新突破。

　　三、强化措施、强抓落实，确保零售业务发展质效

　　一是考核激励同向发力。我行根据《2024年度第二季营销活动方案》和《客户经理绩效考核办法》，明确了个人经营贷款、个人消费贷、金粮贷、金牛贷、芳华贷等产品的计价，充分调动基层客户经理的走访营销积极性，加快贷款投放，提升同业竞争力；通过健全完善双向奖惩机制，转变基层行营销的理念，引导各支行主动去营销零售信贷产品，更好地发挥考核“指挥棒”作用。

　　二是部门支行上下联动。总行各包点部门统筹兼顾，既是指挥者又是战斗者，积极协助督导支行的营销工作，对支行介入的营销，从关系、技术、人员给予全方位的支持，持续跟进直至成功营销。同时部门人员分组进行业务宣讲，业务帮扶，对支行全面提升个人按揭贷款业务发展能力给予最大的支持。

　　三是营销队伍新老协同。该行高度重视客户经理队伍建设，对新转岗的客户经理落实“师徒制”，安排经验丰富的优秀客户经理带“新手”，引导新转岗客户经理聚焦辖内资源，梳理目标客户，常态化抓好客户拜访和维护工作，在服务客户的实践中不断增长业务本领，更好地推动业务的持续发展。在营销活动开展期间坚持按周开展培训学习，进一步提高个贷客户经理持证率和业务素质，建设敢打敢拼、能打胜仗、懂业务、会营销的管理人员和客户经理队伍，提高客户经理队伍凝聚力。

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